皆さん、こんにちは。ニジボックスでUXデザイナーをしている江頭と申します！
ニジボックスでは、UXデザインコンサルティングや新規事業開発支援といった実業務のほか、企業の担当者さま向けに、事業開発のノウハウをお伝えするセミナーも開催しています。
そこで、今回は先日開催した『ユーザー目線でビジネス課題を見つけ出す、明日から使える事業推進フロー』セミナーの内容を、ちょこっとだけご紹介いたします！

第一部：ニジボックスが事業開発を成功に導ける理由

第一部で講師を務めた丸山潤は、現在ニジボックスの執行役員ですが、以前はリクルートのインキュベーション部門「Media Technology Lab.（現 次世代事業開発室）」でUX開発組織のGMを担当していました。
リクルート時代には、「Ring」と呼ばれる「新しい価値」を創造するための新規事業提案制度から産まれたプロダクトに対して、UI/UXデザイン面でサポートする立場にいました。

ニジボックスが事業立ち上げから運用までワンストップで支援できるわけ

Ringから生まれた事業には、ゼクシィ、カーセンサー、スタディサプリといった、皆さんのおなじみのサービスもあると思います。
実は、ニジボックスもそこで生まれた事業の1つ。2010年の独立分社化初期の頃は、リクルートグループの事業開発を手伝っていましたが、2012年頃から外部企業からの開発も受託することで、ソリューションを社会全体へ提供する企業へと変貌を遂げました。
これは、インハウスや受託の両方で成功や失敗を観てきた、ということを意味しています。0から1を創り出すのが苦手な大企業内での事業開発も、既存事業を1から100へと成長させる経験が不足しているようなスタートアップ企業の開発も支援できる、つまり、0-1から100まで一気通貫で支援できるというのがニジボックスの強みと言えます。

成功するために組織に必要なのは次の3つの力です。

1. 組織にデザイン思考を浸透させる力
2. インハウスデザイン力
3. 受託デザイン力

しかし、多くの企業が、その「力」を満たすのに課題を抱えています。その原因について詳述した後、「ニジボックスには、『デザイン経営導入支援』『インハウスデザイン組織育成支援』『外部デザイン支援』を提供できる」と丸山は説明しました。

それは、ニジボックスが提供しているUXコンサルティングに、5つのサービスがあり、それぞれのフェーズで仮説と検証のサイクルを回しているからです。社内には、UXデザイナーだけでなく、制作開発部も擁しているため、仮説・検証をワンストップで行えるというわけなんです。

第二部：ニジボックス的事業推進フローのご紹介

第二部では、ニジボックス UI/UX制作室UXグループ マネジャーの中井潤から、ニジボックスが考える事業推進のベストプラクティスについて紹介しました。

一般的なフローからの脱却が必要なワケ

一般的に、新規事業を立ち上げるのはリスクが高いことだと考えられています。例えば、自分たちで「これはいける！」と思う、画期的な製品を開発し、そこから市場のニーズを問うてゆく場合、多額のコストが必要になる割に、決して成功を約束されている訳では無いということがあります。

2004年のハーバード・ビジネス・レビューでは「90％の新商品は失敗に終わる」という研究結果も報告されています。つまり、失敗を前提とした事業開発手法でなければ、リスクが高すぎる、というわけです。
大切なのは、自分たちのプロダクトに対して、切実なニーズを持った顧客を発見することです。そのためには、ユーザーインタビューなどを通じて、顧客の課題からインサイトを特定し、何度も仮説を定義・設計し、検証を繰り返す「顧客開発モデル」、「リーン顧客開発」として紹介されている手法が効果的です。ニジボックスでは、「顧客開発モデル」を日本に紹介した、ラーニング・アントレプレナーズ・ラボ株式会社の堤孝志さんに外部顧問として参画していただいており、実際のプロセスの実践の効果を、案件を重ねるごとに実感しています。

ニジボックスが提案する事業開発ステップ

前述の内容と矛盾するように見えるかもしれませんが、ニジボックスでは、新商品や新規事業は「失敗する」という前提で常に向き合っています。でもそれは、否定的な意味ではなく成功するまでの間、何度も失敗と改善を繰り返し、検証をし続ける、という意味があるんです。

リリース後、ピボットを繰り返し、大成功を収めたのがYouTubeやInstagramといった誰もが知るサービスだということが紹介されました。つまり、市場ニーズがない、ということがわかった時点でピボットできるのが成功する事業というわけですね。
これは、経済産業省が発表している野村総合研究所の調査「中小企業の成長に向けた事業戦略等に関する調査（2016年11月）」を参照するとさらにわかりやすいかと思います。

「市場ニーズを反映した製品・サービスの開発力」および「市場ニーズの把握力」がある企業では、成功数が多いということがわかります。特に、後者では成否の数字に大きな差が出ています。
顧客が欲しがる商品を企業側が提供して、顧客のニーズを過不足なく満たしているかどうかが、成功の条件、というわけです。
ニジボックスでは、企業の考える仮説が間違っているということを前提に“低コストで”“仮説検証を繰り返す”ことで、失敗のリスクを減らしていきます。この、小さく賢い失敗を繰り替えすことによって、損失を最小限におさえられる、というわけです。
事業の立ち上げからサービス成長までを5つのフェーズに分け、それぞれのフェーズで顧客の声をしっかりと聞き、検証を重ねていくというフローについても、詳細な説明がなされていきました。

仮説検証で活用しているビジネスキャンバスモデルとは？

ニジボックスでは、仮説検証に「ビジネスキャンバスモデル」というものを用いています。これは、スイスのコンサルティング会社Strategyzer社によって世界中に展開されているビジネスモデルを可視化するためのフレームワークです。
特に、ビジネス初期では顧客のニーズを問うことが大切なため、シートの右側が重要、とのことでした。
ビジネスキャンバスモデルには9つの項目があります。どのように項目を埋めていくのか、検証していくのかについて、ある格安航空の事業を事例として中井は詳しく紹介していきました。

5つのフェーズとビジネスキャンバスモデルを組み合わせた事業立ち上げ方法

事業立ち上げからサービス成長までは、5つのフェーズに分解でき、各フェーズでサービスを提供しているということを紹介しましたが、さらに詳しく解説します。

アイデア創出支援

アイデア創出フェーズでの支援サービスには市場調査、ユーザーインタビュー、課題定義、アイディエーションを含みます。
ニジボックスでは、インドのベンチャーキャピタル調査会社Traxcn（トラクション）と提携し、海外の動向を市場調査しています。

海外に注目しているのは、国内よりビジネスが進んでおり、ビジネスモデルも多種多様だからです。国内で尖っていると思われているようなサービスでも、海外での成功モデルを上手くローカライズしたものだったりします。
とはいえ、海外のいけてるサービスを真似れば単純に上手くいくというわけではありません、日本では法律やユーザーニーズが異なるかもしれないため、しっかりとユーザーインタビューを行います。
ユーザーインタビューで大切なのはニーズのメカニズムを把握すること。その人は「何をしたい」のか？を見つけることで、ニーズの再現性が得られ、事業として成り立つようになるからです。

ニーズのメカニズムとは何なのか、また本人すら気づいていないニーズを引き出す「インサイト発見法」について、事例を交えながら詳しく説明しましょう。

次に、データをまとめるKJ法などを使い、インタビューをどんどん整理・分析していきます。

そのままでは粒度が粗いため、「課題定義シート」と呼ばれるツールを使っていることも紹介しました。

課題が見えてきても、そのままではアイデアは生まれてきません。そのため、ニジボックスでは「How Might We Question」という方法を用いてアイディエーションを行います。これは、「どうすればあるニーズを持つ人たちに対して、それを充足できるものを提供できるか」という問いのこと。まずはアイデアをたくさん出す「発散」を行っていきます。

ついで、マトリクスなどを使ったマッピングによって整理し、アイデアの「収束」を行います。

コンセプト検証支援

顧客へのインタビューを基に、アイデアを創出してきましたが、次に行うのはアイデアニーズ検証です。ここでは、そこで生まれたアイデア（価値）が本当に必要かどうかを顧客にたずね、検証していきます。

それには、コンセプトの設計、検証、再設計、ニーズ検証というサービスが含まれます。
ユーザーが実際の使用体験をイメージしやすいように、出したアイデアをストーリーボードに落とし込んでいきます。

ついで、「アーリーアダプター」と呼ばれる人たちを見極め、その人たちにインタビューを行っていきます。それによって、サービスが普及するかどうかがわかるからです。
なお、アーリーアダプターとはそのサービスに「切実なニーズ」を持つ人のことです。
次いで、インタビューした内容を基にして、アイデアコンセプトを再設計していきます。それによって、仮説との差分を見つけることができます。

コンセプト検証支援サービスでは、最後にニーズのメカニズムを用いた定量アンケートを実施します。それによって、ニーズが本当にあるかどうか、このまま事業をスタートさせられるか、といった見極めを行います。

ビジネスモデル検証支援

ここでは、事業をスタートさせる場合、価値を提供するためにどのような主要活動が必要なのか、もしできることが限られているなら、どんなパートナーを選ぶのかといったことを、正確に見積もり、運用コストを正確に把握していきます。

企業によっては、この段階でテストマーケティングをしたり、よりサービスを磨くためにプロトタイプを使って内部でインタビューを行います。

テストマーケティングでは、MVPを使って検証し、データを取得していきます。
MVPとは、Minimum Viavle Productの略。「実用最小限の製品」を指し、これを作ることで、最小のコストで顧客への検証が行えます。ニジボックスでは、MVPのラインアップも豊富に揃えており、定性調査を行いたいのか、それとも定量調査を行いたいのかなど企業の要望に応じた検証方法をご提供しています。

プロダクト開発支援

一般的なフローでは、この段階では要件定義をして、デザインを行い、開発する、というものですが、ニジボックスではこの段階でユーザーに使ってもらい、検証を図ります。

サービス成長支援

最終段階で提供するこのサービスでは、分析・改善をひたすら実施します。

ニジボックスでは、サービスリリース後の推奨フローでも、ユーザーとの対話を欠かすことはありません。

ユーザーテストでは、感じたことを声に出しながら製品に触ってもらいます。

ユーザーからの声は、『改善が必要』と考える現場と『このままでよし』という経営層など、考えが乖離している場合に有効です。ある程度の数のユーザーが『使いづらい』『デザインが良くない』と声をあげてくれれば、それを修正・改善ポイントとして整理し、提出することで、改善の必要性に気づき、施策が実施できるようになるからです。事業推進は一朝一夕にできるものではないので、仮説・検証をしつこく回していく粘り強さが必要です。

まとめ

新規事業開発は90％が失敗するということを前提に、一般的に考えられている事業開発フローではなく、仮説・検証を小さく回していく手法によって少ないコストで効率的に成功へと導けること、それには顧客の声に耳を傾けることが重要だ、ということについて学べました。

ニジボックスでは、5つに分解した事業開発フローのそれぞれを支援するサービスを提供していますが、UXに関する無料のワークショップや今回のようなセミナーも随時行っています。お気軽にお問い合わせください！

また、下記資料にて、これまでニジボックスがUXデザインを用いてどのようにビジネス立ち上げや成功を支援してきたのか、実績を一部ご紹介しています。

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