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ニジボックスの案件事例をご紹介！

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インターネットの普及から、企業のDX、デジタル化が進んだことにより、BtoBビジネスにおいても、Webマーケティングが不可欠となってきました。

本記事では、BtoBマーケティングの基礎や施策例、ポイントを解説します。BtoBマーケティングを検討する上で、ぜひ参考にしてください。

BtoBマーケティングとは？

BtoB（Business to Business）マーケティングとは、企業が企業に対して、商品やサービスを提供するビジネスにおいてのマーケティングです。

「マーケティング」という言葉自体、さまざまな定義がされており、BtoBマーケティングにおいても、その範囲は企業によって定義が異なります。

一般的には、マーケティングを「売れる仕組みづくり」とすることが多く、BtoBマーケティングは「認知から購買、カスタマーサクセスまでのプロセスの最適化」とすることが多いです。

BtoCマーケティングとの違い

BtoC（Business to Consumer）マーケティングは、企業から一般消費者に商品・サービスを提供するビジネスにおけるマーケティングです。

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングは、さまざまな面で違いがあります。

まずは、購買行動や購買のきっかけがBtoBとBtoCで異なります。BtoBは課題解決や企業成長のために購買します。一方で、BtoCは個人の課題解決のみではなく、欲しいという欲求を満たすためや、個人の満足度を上げるために購買されることも多いです。

そのため、アプローチに関しても、BtoBは課題解決の達成や費用対効果について言及されることが多く、BtoCは写真などで購買意欲を高めていくアプローチが多いです。

他にも、BtoBマーケティングは、「購買プロセスにおいてのステークホルダーが多い」「購買までの検討期間が長い」など、購買プロセスにおいても、BtoCマーケティングとの違いがあります。

また、「単価が高い」「マーケティング対象者が少ない」などの商品や顧客の特徴も理解した上で、BtoBマーケティングの施策を検討していきましょう。

BtoBマーケティングのプロセス

ここではBtoBマーケティングのプロセスを解説します。

基本的に、BtoBマーケティングではリードを獲得することから始まります。リードとは、「自社からアプローチできる見込み顧客」です。つまり、見込み顧客を獲得して商談を成立させるのが、基本の流れとなります。

リード獲得（リードジェネレーション）

BtoBマーケティングは、まずは、認知を広げてリードを獲得します。電話番号やメールアドレスなどを取得することで、その後のアプローチを可能にすることが重要です。

SNSやWeb広告、SEOなどからWebサイトへの流入を増やし、リード獲得する手法や、展示会での出展、セミナー開催によってリード獲得する手法などがあります。

リード育成（リードナーチャリング）

リードの中にも、すぐに購買を検討しているものもあれば、まだ興味がある段階ですぐには検討していないものもあります。

すぐに検討していない段階のリードに対して、興味をより持ってもらうようにアプローチするのが、リード育成です。

メルマガやコンテンツの発信、セミナーの開催などでリード育成を行います。

リード発掘（リードクオリフィケーション）

獲得したリードの中で、特に商談・受注の可能性が高いリードを抽出します。社内やチームの中で、リード発掘のルールを作成して抽出し、営業部署へ共有しましょう。

リード発掘においては、見込み顧客がとった行動に対して点数をつけていく、「スコアリング」という手法が一般的です。

ここでは、営業部署との連携が重要となります。ルール作成においても、営業部署から現場の声をヒアリングして、反映させながらより精度の高いリード発掘ができるようにしていきましょう。

商談・受注（リードコンバージョン）

商談・受注に関しては、営業部署が主導します。商談前に取得している情報をしっかりと共有して、より確度を高めていくサポートを行いましょう。

また、受注後は継続利用してもらえるように、カスタマーサクセスに力を入れることも重要です。カスタマーサクセスに関しては、マーケティング部門で受け持つこともありますが、専門部署を設けることも多いです。

BtoBマーケティングの進め方

BtoBマーケティングはどのように進めていけば良いのでしょうか。ここでは、代表的な進め方を紹介します。

市場・環境分析をする

まずは、市場・環境分析を行いましょう。自社を取り巻く環境が分からなければ、効果的な訴求や施策の戦略を立てられません。

市場・環境分析には3C分析やSWOT分析、STP分析など、フレームワークを用いると考えやすいです。市場・環境分析を通して、自社の市場における立ち位置をはっきりさせていきます。

市場・環境分析について詳しく知りたい方は、下記を参照してください。

戦略を立案する

自社の立ち位置を明確にしたら、戦略を作ります。

プロセスに沿って抜け漏れがないように、施策や手法を考えましょう。例えば、リード獲得の施策を効果的に行ったとしても、リード育成の施策がなければ商談・受注にはつながりません。

リード獲得から商談・受注まで、効果的にアプローチできるよう戦略を組み立てる必要があります。ペルソナやカスタマージャーニーマップを制作して、考えるのも効果的です。

ペルソナやカスタマージャーニーについて詳しく知りたい方は、下記を参照してください。

またニジボックスでは、ペルソナの情報をまとめるペルソナシートとカスタマージャーニーマップ、それぞれ作り方とテンプレートをまとめたPowerPoint資料を配布しています。
シンプルな作りなので、簡易的にすぐ作成したい人におすすめです。

施策を実行する・改善する

戦略を立案したら、施策を実行します。

施策を実行する際には、データをきちんと集めて分析できるようにしましょう。実行した施策が効果的であるかどうかを、モニタリングしながら改善を繰り返していくと、より効果的です。

BtoBマーケティングの手法

BtoBマーケティングにはどんな手法があるのか、ここでは代表的な手法を紹介していきます。

リード獲得の施策例

リード獲得の施策をオンライン・オフラインに分けて紹介します。

オンラインの施策例

• Webサイト運用
• Web広告
• SNSアカウント運用
• SEO
• 動画マーケティング

オフラインの施策例

• TVCM
• 新聞・雑誌広告
• 交通広告
• 展示会への出展

リード獲得の施策では、興味を持ちそう層への認知拡大が重要です。競合施策を分析して、業界内で多く用いられている方法を取り入れるのか、それとも他社が行っていない独自施策で差別化するのか、戦略を工夫しましょう。

リード育成の施策例

リード育成の施策例を紹介します。

リード育成の施策例

• メールマーケティング
• SNSアカウント運用
• コンテンツ配信
• セミナー・ウェビナー開催
• リマーケティング広告
• チラシ・パンフレットの送付

リード育成は、オンライン・オフラインを顧客の特性に合わせて組み合わせていきましょう。また、顧客の興味を持っていることを把握して、適切なコンテンツを制作することも重要です。

BtoBマーケティングの改善成功例

ここでは、弊社ニジボックスが携わり、BtoBマーケティングを改善できた事例を紹介します。ぜひ参考にしてください。

株式会社ネクスウェイ　BtoB特化LP制作パッケージを採用したリニューアル支援

LP改善により、CVRを改善できたネクスウェイ様の事例です。

施策の経緯

株式会社ネクスウェイ様（以下、ネクスウェイ様）の「FAX DM」サービスのランディングページ（LP）は高いCVRを維持しておりましたが、公開後数年を経ており、この度リニューアルを検討されていました。

施策01 ヒューリスティック分析

ページの効果を最大限発揮するために、現状の改善点を探るヒューリスティック分析を実施しました。

ボタンのレイアウトやデザインだけでなく、テキストや定性的な印象など、多面的な評価を実施し、1ページから80件を超える改善方針を洗い出しました。

ネクスウェイ様よりご相談いただいた、リニューアルで目指すコンセプトや訴求ポイントと合わせ、明確な根拠に基づくより効果の期待できるデザインをご提案いたしました。

施策02 制作、公開

できるだけ短い期間で効果を上げるために、訴求方法やUIについていくつかの仮説を立てました。デザインのパターンを複数制作させていただき、ABテストという形で検証を行います。

施策03 モニタリング、分析

リリース後は、実際の訪問者の行動を見ながらデザインの最終調整を行います。

弊社UXデザイナーも参画し、利用者がスムーズに閲覧できているか、新たにボトルネックとなっている事象がないかを調べます。コンテンツの注目度やページ内の回遊導線、ABテストの成果に基づいて、レイアウトや表出する情報の再設計を行いました。

成果

ニジボックスのBtoB特化LP制作パッケージを採用いただき、最終的には元のLPからCVR 50%増加を達成しました。多面的なアプローチを行ったことで、短期間のうちにLPの勝ちパターンを完成させました。

引用：株式会社ネクスウェイ　BtoB特化LP制作パッケージを採用したリニューアル支援｜株式会社ニジボックス

株式会社リクルートスタッフィング BtoB集客ランディングページ（LP）の改善

LP改善により、CVRを改善できたリクルートスタッフィング様の事例です。

施策の経緯

株式会社リクルートスタッフィング様（以下、リクルートスタッフィング様）は、ランディングページ（LP）を活用した、自社派遣社員紹介サービスへの集客を実施されており、その改善を検討されていました。

施策01 ヒューリスティック分析

最初に現状の改善点を探るために、ヒューリスティック分析を実施。

機能、デザイン、コンテンツなど様々さまざまな観点から導き出した30件近い課題を、開発工数や効果へのインパクトを基準に優先度をつけてご提案いたしました。

施策02 技術調査・要件定義

Webディレクターに加え、エンジニア経験が豊富なテクニカルディレクターをアサインし、実装時の実現可能性を検討する技術調査をスピーディーに進行しました。調査結果はリクルートスタッフィング様との週次定例で報告し、その場でご一緒に要件定義をさせていただきました。

施策03 施策実行（WF作成～実装）

状況により要件を変えざるを得ない場合には、制作現場と営業スタッフがスムーズに連携し、開発工数やスケジュールなどの制約を踏まえた対応方針を速やかにご提案。クライアントとも密なコミュニケーションを保つことで、スピードを落とさずにプロジェクトを進行することができました。

施策04 モニタリング

施策実施後はリクルートスタッフィング様とご一緒に改善状況を確認いたしました。

改善にあたっては、モニタリングを続けながら細かく改修を加えていく旨のご要望をいただきました。第一1フェーズのモニタリングをしながら、CV数向上に寄与すると考えられる数値を軸に第二2フェーズの技術調査・要件定義を行っていくなど、フェーズを途切れさせることなくプロジェクトを進行いたしました。

最終フェーズでは、ニューノーマルな時代に即した新規コンテンツもご提案させていただき、UI改善に留まらずとどまらずコンテンツ領域でもご支援させていただくことができました。当初ミニマムな施策からスタートした本プロジェクトでしたが、3ヶカ月を迎えた時点ではフルリニューアルという形で、LPの効果を最大限に引き出せる状態を創りだすことができました。

成果

CVRの改善率115％

ヒューリスティック分析を用いた高速PDCAによる改修によって、CVRの改善率115％を達成することができました。

リクルートスタッフィング様からも、制作スタッフも含めた週次定例ミーティングを始め、現場との綿密なコミュニケーションができたためスムーズにプロジェクトが進行できたと、ご好評をいただきました。

引用：株式会社リクルートスタッフィング　BtoB集客ランディングページ（LP）の改善｜株式会社ニジボックス

BtoBマーケティングを成功させるためのポイント

BtoBマーケティングを成功させるためのポイントを紹介します。BtoBマーケティングの特徴や、業界の特性も理解していくことが重要です。

マーケティング・営業の連携を深める

BtoBマーケティングでは、マーケティング部署だけで購買行動のプロセスが完結することはあまりありません。営業部署が顧客と商談を進めて受注に至ることが一般的なので、マーケティングと営業の連携は欠かさずに深めていきましょう。

例えば、マーケティングで取得できた情報は、営業に全て共有していくべきですし、逆に営業が現場で聞いてきた声はマーケティングに共有して、施策に活かしていくべきです。

また、購買プロセスにおいて、マーケティングと営業の役割を明確にして、施策の抜け漏れがないようにすることも重要です。

顧客理解をする

顧客や業界の理解を深めていなければ、効果的な手法や訴求が分かりません。

自社の顧客となりそうな人はどんな人なのか、現場の声も聞きながら、理解を深めましょう。

顧客理解を深めるためには、ペルソナの作成も有効です。ただし、BtoBマーケティングにおいては、意思決定に関わる人が複数人になることには注意してください。一つのペルソナに沿って、施策を考えると、他のステークホルダーに対して効果的ではない場合もあります。

BtoBマーケティングにおけるペルソナ設定について詳しく知りたい方は、こちらを参照してください。

ツールを活用する

BtoBマーケティングを行う際には、ツールを上手に活用しましょう。

例えば、MA（マーケティング・オートメーション）ツールを活用すれば、リードの管理から、メルマガなどのリード育成施策までを自動化させることができ、業務の効率化につながります。

また、CRM（顧客情報管理）ツールの活用によって、リードの管理や営業・マーケティング部署での情報共有、リード発掘でスコアリングを効率的にできるようになるでしょう。

自社のマーケティング戦略や課題に沿って、適切なツールを導入しましょう。

BtoBマーケティングは分析・戦略を重要視しよう

本記事では、BtoBマーケティングについて、基礎知識や手法・ポイントなどを解説してきました。

BtoBマーケティングでは、顧客や業界の特徴によって効果的な施策や訴求が大きく変わります。分析や戦略立案をしっかりと行った上で、実行していきましょう。

ニジボックスではサイト制作や開発における、情報設計やビジュアル設計といったUIデザイン面に加えて、ユーザビリティテストなどによるUX観点やLP改善のご支援を行っております。

下記にて、ニジボックスがクライアント課題に伴走する中で、磨き上げてきたUI UXデザインのプロセスや支援事例の一端を資料として一部ご紹介しています。
ご興味を持たれた方はぜひ、下記ダウンロードリンクよりご参照ください。